一家知名鞋业厂商在建设新工厂时，意外发现打造矿泉水品牌的投资机会，决定在看似竞争激烈的市场中探索出一条品牌新路。丁家庆认为这是“老天爷赐予的机会”

　　在2013年初，一篇名为《给我一瓢北京水，清清白白的北京水》的报道引起热议，该报道称，北京城里“最会喝水的家庭”已经二十年不喝自来水，这对常年研究水质的夫妇只用各种品牌的矿泉水。由此，中国饮用水水质的问题再一次被摆上台面。

　　自1990年代以来，中国的矿泉水行业迅猛发展。据统计显示，目前全国已有矿泉水生产厂1,000多家，总产能超过2,000万吨，而实际产量仅为十分之一左右，设备的闲置率很高。在普通大众越来越关心健康品质的今天，现实可见的市场潜力与巨大的产能闲置之间的落差，能否让众多矿泉水企业从中觅到更多的发展机会，将产能转化为可见的销量？

　　原本主营鞋业的福建宝达集团却在一次偶然中发现了矿泉水市场的空白，投入巨资成立了中宝生态食品股份有限公司（下称“中宝食品”），意欲打造出中高端矿泉水品牌。宝达董事长丁家庆对《新商务周刊》记者表示，有契机进入矿泉水市场正是“老天爷赐予的机会”。

　　茶客找到优质水源

　　丁家庆知道，这几年泉州传统制造业的发展得益于低廉的劳动力成本，并不惜以破坏环境为代价进行“掠夺式”发展。他的忧虑是，总有一天丰富的资源会被消耗殆尽，环境也会被这种“不考虑未来发展”的模式破坏，况且现在的劳动力成本越来越高，投资产品附加值更高的产业已经成为迫在眉睫的选择。

　　而这个转型，源于一次“意外”。

　　宝达鞋业的硫化鞋品牌近年来正做得风生水起，在2010年被中国广告协会主办的“第八届中国大学生广告艺术节学院奖”评选为“中国最受大学生喜爱的品牌”，产品还远销至欧美、东亚、东南亚、中东等国家及地区。

　　因为扩大产能需要，宝达鞋业于2010年来到位于大别山山区的安徽省安庆市岳西县，建立了新工厂。传统的劳动密集型产业使得雇用的员工数量很多，而工人的生活用水问题摆在了丁家庆面前，于是他请人在厂区里打出了两口深度达300米的水井。

　　水井打好后，丁家庆让员工打来一桶水，烧开泡了一壶铁观音。黄亮黄亮的茶汤以及扑鼻而来的茶香让平时酷爱喝茶的他眼前一亮，端起茶杯抿了一口，“那种口感真的很美妙”，但也产生了疑问，“以前喝同样的茶，口感怎么没有这么好呢”？

　　次日，丁家庆到湖南出差，用当地的矿泉水又泡了一次同样的茶，这回的口感却远远不如在岳西那般好。“好水才能泡好茶，与其说我们是在品茶，其实不如说是在喝水。”丁家庆终于发现了口感的差异是由于两地水质的不同。

　　再回到位于岳西的鞋厂后，丁家庆决定搞清楚那里水质的秘密，于是便派人将取出来的矿泉水水样送到有关机构检验。没过几天，检验报告出来了，拿着报告的员工兴奋地对丁家庆说，“丁总，您挖到一个金矿了！”丁家庆很疑惑地看着他，那位员工指着报告上的两个数据说，“这个水的偏硅酸含量达到49.2mg/L（毫克/升），锶含量达到0.22mg/L，属于优质的矿泉水水源。”

　　误机带来投资转向

　　发现优质水源之际，丁家庆正四处寻找新的投资领域，并计划收购无锡的一家生产电动环保清洁车的企业，但又一次“巧合”让他改变了投资方向。一次，丁家庆乘坐的飞机延误了6个小时，期间机场工作人员给乘客发放饮料和矿泉水，他观察发现：一些穿着比较有品味、谈吐得体、气质较好的人多会选择矿泉水，“这些人只喝没有颜色的饮品，很少会去取其他饮料”。也许是商人天生的洞察力，丁家庆感觉到投资矿泉水这种大众消费品比起新能源领域会更有前景，而且风险也会小一些。“我觉得挣钱就要瞄准富足的群体，他们对于价格不是很敏感。”

　　回公司后，他立即召集人马具体探讨投资矿泉水行业的可行性，岳西厂区那两口优质矿泉水井给了他很大自信。随后，他投入1亿元进口了一套目前最先进的水处理设备，还打算在每一个罐装池下面打个小口，把一部分矿泉水引入池中养些鱼，一旦水源出现污染，首先会在鱼身上反映出来。“除非有人为因素掺杂进来，那么水质好、水处理设备又很先进，这两点至少保证了我们矿泉水产品的品质。”丁家庆认为，在中国的企业家群体里，有两样东西正在消失，一是责任，二是良心。“我们要做的是良心水，国家对矿泉水水源质量的管控越严格，我们的机会就越大。”

　　中宝食品已经建好了一个可以储存500吨水的大水柜，另一个也正在建设之中。“这两口井每小时可以出水20吨，一天的总量为480吨，如果用35吨的货柜车来拉，一天15车。我们一个小时可以生产3.2万小瓶装矿泉水，一天80万瓶，一年总共有两亿多瓶的产量。”

　　丁家庆盘算着这个大金矿能够带来的收益。按照目前我国的矿泉水产量，人均年消费量仅有1.5 升，只相当于意大利人均消费水平的1%，若人均消费增加1 升，矿泉水产量就比目前增加2/3。随着生活水平的提高和水环境污染的加重，饮用水源问题越来越引起人们的重视，在城镇自来水尚达不到直接饮用标准的情况下，一些经济条件相对较好的家庭开始选择矿泉水作为饮用水。

　　瓶装饮用水领域在经过了矿泉水和纯净水之争及品牌大战后，矿泉水产业虽然受到了一定冲击，但消费者在这一过程中明显提高了科学饮水观念，关注到矿泉水中矿物质营养对人体的作用。同时，生产企业也从中悟出了发展多元化饮用水产业的道理，矿泉水行业开始复苏，市场有了明显回升，瓶装饮用水领域开始形成新的格局。

　　一些知名的纯净水大企业，开始寻找大型优质矿泉水源，介入瓶装矿泉水的生产。娃哈哈于1999年在长白山建立了年产量10万吨的瓶装矿泉水生产线；农夫山泉则于2001年建成30万吨矿泉水生产基地。华润怡宝收购了珠海加林山，景田并购了广州鳌峰，生产凉茶的加多宝集团也推出了昆仑山品牌⋯⋯矿泉水市场一时吸引了众多本土巨头，而外资厂商也不甘人后，像法国达能斥巨资在惠州龙门兴建天然矿泉水生产厂。未来，矿泉水市场竞争将进一步加剧。

　　精准的定位和推广策略

　　面对竞争激烈的市场格局，丁家庆颇为淡定，他说，即便全中国的人都愿意喝中宝食品的水，客观上也供应不了，那么定位好目标消费人群才是脱颖而出的关键所在，中宝食品推出的“正功夫”系列矿泉水将瞄准中高端市场进行价格设定和渠道建设，要生产“少数人甚至少数职业的人所喝的水”。

　　目前，“正功夫”系列350毫升的瓶装水定价是2.5元；10升的袋装天然软水是16元，如果配上简易的出水阀门则为25元；5升的桶装水为16元。“定价会比景田和益力的矿泉水高一些，他们太早定价了，而矿泉水一旦定下价格，再想涨价非常困难，消费者很难接受。如果我们定价比他们更低，那就是在进行低档产品的销售了，此外，景田和益力等品牌的渠道是现成的，而我们要从头建设，需要很大的资金投入。”丁家庆告诉记者，定价高出的部分主要用于渠道建设和品牌推广，最终的利润率并不比这些品牌高。

　　按照上面提到的产量计算，一口水井每年就可以带来5亿元产值。而“三年不挣钱”则是丁家庆多次提到的观点，他的策略是前期要培养目标消费者购买“正功夫”系列矿泉水的习惯，为此他和团队多次考察市场。

　　丁家庆告诉记者，10升的袋装水主打茶叶店这一渠道，主要用于泡茶，因为中国喝茶的人口很多，市场需求很广。而中国80%以上的茶叶店老板是泉州人，“正功夫”就看准这里众多的茶叶店，首先在泉州铺开。“我把水免费送给茶叶店来泡茶，老板和顾客们品尝后如果觉得口感不错，很可能就会订购我们的水。毕竟几千元的茶叶都买了，再多出10多元买水也顺理成章，他们都是懂茶的，知道好茶需要用好水泡。”丁家庆打算从泉州进行局部推广，再把产品推向经济发达、消费能力强的地区。

　　“正功夫”另一个重要的目标受众则是金融业人士，在丁家庆看来，所有具备一定消费实力的人多少都会与金融界有些接触。中宝食品把矿泉水销售给金融业人士在家庭或办公室使用，在这个过程中口碑营销将发挥重要的作用，“企业家或公司高管会通过这些金融业人士了解到我们的产品，这样就能影响到更多具有消费能力的受众。”丁家庆表示，还是会采取先免费赠送几个月的策略，“有相对高端的人群喝我们的水，我们的产品档次自然也就上去了。这么好的水质，我就不信他们在试用一段时间后不会产生一些依赖感。况且他们对价格并不敏感，完全可以承受我们的定价。”丁家庆显然摸准了这一部分目标消费者的心理。同时，他表示350毫升的小瓶装水主要会供应给政府和银行的会议或商务活动使用，而桶装水则会在水源地周边200公里范围内进行销售。

　　丁家庆甚至计划带上自己的生意伙伴去水源地游玩，岳西县位于于大别山山区，是国家级生态示范县，森林覆盖率高达87%，“傍晚时分，太阳慢慢下山，天与地离得那么近。”丁家庆很享受这种惬意的生活，也相信生意伙伴们在游玩归来后会对他们的水产生兴趣。

　　一切看起来都合乎逻辑，但是从竞争日趋激烈的鞋业制造转向巨头众多的矿泉水市场，这究竟是从红海跳到蓝海，抑或只是跳到了另一个红海，尚需丁家庆用实际的业绩给出答案。